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门窗业进入渠道争夺战优化覆盖最关键

来源:中国家居网　作者:* 　日期:2006-12-26 　页面功能【字体：大中小】【打印】【投稿】【评论】

　　目前，木门、铝门、钢质防盗安全门、塑料门窗市场，进入一个讲求渠道“争夺”与优化的时代。如何发展好与渠道商的合作关系，这是一件不可大意且值得琢磨的事。
　　在7月6日广州的“建博会”，可以看到：不论是力帆铝业的铝木室内门、湖南的江钻湘中木门、深圳的冠牛实木门，还是烟台的永恩“零甲醛”绿色材

　　【一铝门经销商观点】空许诺，容易导致合作“不欢而散”。有的铝门厂家在招商洽谈或签约协议上，承诺免费赠送开业首期样品、店面部分装修、全年培训费用；承诺厂家的产品属专利产品，功能“独一无二”，具有空前的价格性能优势；承诺销售定额奖励，广告投放季度或年度达到多大金额；承诺有多大的利润空间，达到一定销售数量或销售额时又有怎样的价格优惠；承诺有的奖励是由提供货物的出厂价折算等等，不一而足。当然，上述条款一旦多数成空头支票，经销商所期待的投资回报多半也将成“空中楼阁”。诸如此类现象，再加上交货时产品质量、款式、色彩有出入等等，从而引起与顾客的不愉快甚至纠纷等，这都是缺乏实力或诚信及强大的售后配套服务能力的表现，这些都会对经销商造成负面影响或打击，有的经销商也因之可能“另谋事主”。

　　【一塑钢门经销商观点】：有的厂家急功近利，容易造成经销商“对抗”。由于某区域一段时间的销量没上来，厂家对这一经销商不甚满意，随即发展其他的“经销商”，造成区域短时期的“动荡”或以后的管理控制难。南方一个塑钢门厂家，原来的一家经销商被“PASS”了，不做了，但其还打着厂家的牌子，虽然不与你玩了，但实质上是与你“进行对峙”。再者，如果经销商一旦没有经营你的品牌，就很难在希望其继续维护你的品牌声誉，本人见到，深圳有一家塑钢门窗经销商，指着自己目前的产品当面揭以前经营产品的“短”。

　　【一防盗门经销商观点】：前期“忠诚专一”，后期可能玩自己的“牌子”。目前防盗安全门个行业的格局是“西南重庆”、“东北辽宁”、“华东浙江”三方鼎立，5家中国名牌唱戏。但是，面临渠道的定位，从成熟的大品牌到想做品牌的厂家，目前所面对的困难都这么简单：经销商的忠诚度。首先经销商从小做到大，可能是离不开品牌厂家的支持，前阶段的支持因为是实力的悬殊，经销商也需要唬起来，厂家对它精心支持，推动它发展，成为这个地方的销售“老大”，到了这个阶段时候，经销商也成长起来了，他想我是做你品牌的，万一你明天把我“甩”了怎么办，我什么都没有。因此到了后期可能同时玩起自己的“牌子”。第三方：厂商追求利益共同体，才有忠诚度与长期合作双赢。

　　【一行业组织观点】门业渠道管理的中心是厂商合作。目前，在中国比如一级城市北京、上海、广州等，销售与品牌意识较为成熟，由于精装修房将成为趋势，预计未来5年到10年会占很大的比例，所以很多门企注重做工程，但很多企业到现在还没有一个清晰的概念，如果做工程到底是企业独资承接这个工程，还是把这个工程完全交给经销商处置，有的企业还没有解决这个问题。有业内人士建议，工程最好由厂家完全承接下来，但是经销商要承担在工程特别是售后部分的工作，比如售后方面的安装甚至售后服务等。因此，在渠道建设中，应该怎么样去合理分摊渠道中各个渠道的经销商或者厂家的责任，需要认真对待。厂商密切合作，共同推动市场繁荣，这是行业组织所希望看到的。

　　【一行业媒体观点】对经销商实行“人力资源管理”，有大家庭的味道。门业厂家站在什么角度管理经销商？人力资源管理值得提倡，其实厂家的渠道管理人员在渠道过程中所担当的角色就是管理经销商的管理者，对经销商进行调动、激励，如佛山润成创展对业绩出色的“经销商”实行奖励奥迪小轿车等措施，实质是在激励整个经销商队伍。帮助经销商提高，促使其意识或者能力、操作水平的逐步提高，实际上也是帮助品牌在这个区域增大销量或者在此领域提升品牌形象，有的企业营销人员只是停留在你要给我订货，这个货要打回款，卖多少量，有没有想一想，怎样保持经销商的忠诚度。中国商界有个现象：人人都想做老板，不想受制于人。而由于商业的驱利性，以及产品市场需求的变化，决定经销商不可能“死盯”某个品牌。

　　【一展览公司观点】厂家来展会招商，其实是在与其他经销商在做信息交流，当然也是在为自己产品或经销商做品牌形象推广。渠道管理中信息流很重要，信息流无非是沟通的问题，沟通做得怎么样，影响管理的结果。现在在门窗行业少有企业使用DRP、ERP系统，当然也有诸如塑料门窗机械企业“天辰德佳”在进行相关培训等。其实，此类系统解决的是信息化管理问题，会很快反映到消费者的需求是什么，花色是什么变化，数量有没有变化，库存的控制，生产计划等，尤其像木质门属于工业化生产的产品，需要很强的计划控制，都需要有信息化的系统去帮助解决，但是有的木门厂家没有意识到这点，就很难有效掌控经销商或一线市场的行情，无法得到准确的信息。

　　其实，厂家渠道管理终究是人的管理。基于中国国情，无论从管理角度来讲还是人与人之间的交流，很多时候强调人，有时候更多考虑是从厂家或者品牌角度上建设渠道。为什么不能够从渠道成员身上发掘更多的问题考虑呢？“经销商年会”或相关聚会，恰好是加强人际交流体现企业文化，以及活跃人脉关系的好平台，其实质是维系渠道成员和厂家或者品牌之间关系很重要的因素，在讲品牌、经销商、渠道时，更不能忽略这一点。

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